Leadgeneratie

Wat is leadgeneratie precies en hoe gaat het in zijn werk? In dit artikel behandelen we de algemene definitie en nemen we het proces stap voor stap door. 

Leadgeneratie3.0.jpg


INHOUDSOPGAVE

WAT IS LEADGENERATIE?
WAAROM IS HET BELANGRIJK?
STEL EEN LEAD PROFIEL OP
HOE KAN JE LEADS GENEREREN?


Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie omschrijft het proces van het converteren van een bezoeker naar een lead.

Bezoeker

Een websitebezoeker is iemand die op je website terechtkomt.

Lead
Een bezoeker wordt een lead zodra hij of zij contactgegevens achterlaat.
Dit getuigt van een bepaalde interesse. Zodra iemand contactgegevens achterlaat ben je in staat om de lead op te volgen door middel van een telefoontje. Volg je echter de inbound marketing aanpak, dan warm je de lead eerst op door middel van lead nurturing.

Waarom is het belangrijk?

Vooral voor business-to-business organisaties is het belangrijk om een goede relatie met een potentiële klant op te bouwen.

Er zijn in de business-to-business wereld veel producten of diensten die men niet "zo maar" aanschaft. Hier gaat een langdurig koopproces aan vooraf.

Dit koopproces is precies de reden dat het belangrijk is om leads te genereren. Zodra iemand zijn of haar gegevens achterlaat, leidt je deze persoon door dit koopproces. Dit wil zeggen: je helpt deze persoon gedurende het traject.

Zo meet je bijvoorbeeld het gedrag van je leads en biedt je ze aan de hand daarvan relevante content die hen vooruit helpt in het proces. Een goede tool om dit op grote schaal te kunnen doen is marketing automation. Het mes snijdt hier aan twee kanten: de lead vergaart de gewenste kennis van de materie en jij verzamelt waardevolle informatie over de behoeften van de lead.

Door het gedrag van de lead continu te analyseren, weet je wanneer de tijd rijp is om de lead op te volgen aan de verkoopkant. 

Aan dit proces gaat één belangrijke activiteit vooraf. Het genereren van de lead.

 

Stel een leadprofiel op

Definieer je leads voor goede leadgeneratie

De eerste stap in je leadgeneratieplan is het definiëren van wat voor jou een lead is. Goede leadgeneratie draait namelijk niet om kwantiteit, maar om kwaliteit.

Je hebt beter 10 leads waarvan de kans groot is dat ze een uiteindelijk een aankoop doen, dan 100 leads die weinig met jouw dienst of service te maken hebben.

Buyer persona

Een goede manier om jouw ideale lead in kaart te brengen, is door een buyer persona op te stellen.

Ontwikkel een profiel van jouw ideale klant, en houd dit in je achterhoofd in alle online marketing activiteiten.

Buyer persona’s worden vaak opgesteld door middel van een combinatie van: interviews met klanten en prospects, statistische data en interne kennis.

 

Hoe kun je leads genereren?

Het is overzichtelijk om het proces van leadgeneratie in twee activiteiten op te delen:

  • Het aantrekken van nieuwe bezoekers.
  • Het converteren van bezoekers naar leads.

Dit zijn tevens de eerste twee fases van de inbound marketing methodology.

We behandelen het proces aan de hand van deze twee fases.

Bezoekers aantrekken

Voordat je in staat bent om leads te genereren, dien je eerst mensen naar je website te krijgen. Dit proces begint met het produceren van de juiste content.

Content marketing

Potentiële leads komen op je website af omdat jij ze de juiste content aanbiedt. Dus als je leads wil genereren, is een goede content marketingstrategie enorm belangrijk.

Een content marketingstrategie begint met het analyseren van je leads. We gaven eerder in dit artikel niet voor niets aan dat het definiëren van je leads belangrijk is.

Probeer je volledig te verplaatsen in jouw ideale lead en vraag je af tegen welke problemen hij of zij aanloopt. Bedenk je vervolgens hoe jij die problemen oplost. Dat is het begin van je content strategie. Ontwikkel de content waarnaar jouw ideale lead op zoek is.

Er zijn vele verschillende vormen van content die je hiervoor kan gebruiken. Denk bijvoorbeeld aan blog posts, infographics, video’s en slideshare presentaties.

Gebruik content marketing om leads te genereren

Content distributie

Zodra je de content hebt ontwikkeld, is het tijd om ervoor te zorgen dat je potentiële klanten het kunnen vinden. Hier zijn vele verschillende manieren voor. We behandelen hieronder drie veelgebruikte kanalen:

  • SEO: Zorg ervoor dat potentiële leads jouw content vinden door het te optimaliseren voor zoekmachines. Besteed hier veel aandacht aan, want het is misschien de meest effectieve manier van content distributie.
    Als iemand jouw content vindt, omdat hij of zij er zelf naar zocht, is de kans erg groot deze persoon interesse heeft in wat je te vertellen hebt. 
  • Social media: Verspreid je content ook via social media. Bouw een publiek op en deel je content op een persoonlijke manier. Social media is een bijzonder geschikt kanaal om de dialoog aan te gaan met je doelgroep.
  • Advertenties: Als je bovenstaande, natuurlijke manieren van content distributie goed uitvoert dan levert dit een hoop relevante bezoekers op. Maar wil je dit aantal nog een extra boost geven? Dan helpen advertenties je hier goed bij. Zet bijvoorbeeld Google Ads in om zichtbaar te zijn in Google op zoekwoorden waar je dat met SEO nog niet bent. Of bereik een heel specifieke doelgroep door middel van adverteren op LinkedIn, Facebook of Instagram.

Leads converteren

Leads converteren met een conversiepad

Het eerste deel van de leadgeneratie is voltooid. De bezoeker heeft je content gevonden en browset rond op je website.

De tweede stap is het converteren van de bezoeker. In het geval van lead generatie betekent dit in de meeste gevallen dat de bezoeker een formulier invult. Je dient de bezoeker immers te leren kennen.

Dit doe je bijvoorbeeld door gated content aan te bieden. Denk bijvoorbeeld aan een eBook of een template. Deze content biedt je bezoeker waarde. In ruil voor deze waarde ontvang jij contactgegevens en informatie over de behoeften van de lead. Wat je geeft en wat je hiervoor terugvraagt dient in balans te zijn. Het is dus belangrijk dat je content voldoende waarde biedt voor de doelgroep.

De elementen die je nodig hebt voor het converteren van een lead, noemen we het conversiepad. Hieronder vind je een overzicht van de elementen die hiervoor nodig zijn:

  • CTA: in de eerste fase van de leadgeneratie trek je een bezoeker aan en landt deze op één van je pagina's, bijvoorbeeld een blog post. Plaats op deze pagina een call to action die de bezoeker uitnodigt om content te downloaden.
  • Landingspagina: Door middel van de call to action landt de bezoeker op een landingspagina. Hier promoot je nog een keer het contentaanbod waarmee je de bezoeker hoopt te converteren in een lead en moedig je aan om het formulier in te vullen.
  • Formulier: Met het formulier verzamel je de contactgegevens van de lead. Zorg dat deze prominent aanwezig is op de landingspagina en dat het aantal vragen in verhouding staat tot de waarde van de content die je aanbiedt.
  • Bedankpagina: Verwijs de bezoeker door naar een bedankpagina zodra hij of zij iets gedownload heeft. Dit geeft je namelijk de kans om een andere conversie te promoten en het stelt Google Analytics in staat om de conversie te meten. Plaats naast de button waarmee het document gedownload wordt ook een CTA voor een ander contentaanbod, of stimuleer de lead om zich in te schrijven voor je e-maillijst (hier heb je in overeenstemming met de AVG wetgeving expliciete toestemming voor nodig).

Heb je na dit artikel nog vragen over leadgeneratie? Laat het ons weten via de live chat rechtsonder in beeld, of stel je vraag via Twitter @Cliptoo

Dezelfde webinars, met meer inbound effect